L’ abitudine di chiedere ai professionisti una consulenza gratis è purtroppo un mal costume nel nostro Paese. Il problema tocca, commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro, ma anche architetti, ingegneri, consulenti di marketing e di conseguenza anche chi ha investito tempo e soldi per trasferirsi all’estero e ha creato un business.

le persone sono convinte che si paga il professionista solo al conferimento dell’incarico, presumendo che non sia tanto il “tempo” a dover essere pagato ma l’attività materiale.

In un mercato dove la concorrenza era scarsa e c’era poca informazione (e soprattutto non c’era internet), era lo stesso professionista ad alimentare questa pratica, ben sapendo che, dopo la consulenza, il cliente sarebbe ugualmente “rimasto” nello studio.

Oggi però non è più così e molto spesso, ottenuto il consiglio dal professionista più fidato (o magari da 3 o 4 differenti), il “cliente” passa alla fase successiva: quella della ricerca del miglior offerente.

La predominante è comunque sempre e solo … il prezzo più basso

Ecco allora che i professionisti hanno iniziato a cambiare atteggiamento e a pretendere il pagamento del “tempo perso”, sempre più spesso per Email o WhatsApp, per fornire consulenze.

Con l’arrivo di internet, in tutto ciò, ha reso ancora più massiccio il ricorso alla consulenza gratis: basta un messaggino su Facebook o per email, senza bisogno dell’incontro, per ottenere il prezioso parere, senza bisogno di sborsare un euro.

Il cliente si è armato di una tecnica affettata per conseguire ciò che vuole nel minor tempo possibile: a volte evita di proposito il termine «consulenza», per parlare piuttosto di «parere», di «consiglio» o di «veloce informazione». La gamma dei sinonimi di cui è ricca la nostra lingua non dovrebbe però giustificare queste triangolazioni. Ed è giusto, così, che anche il professionista si faccia furbo e adotti le proprie strategie pur di ottenere il dovuto compenso per il tempo perso.

Cosa rispondere al cliente se ti chiede una consulenza gratis

Uno dei problemi che più di frequente affrontano i professionisti è la famosa “consulenza gratis”.

Sempre più spesso i professionisti trovano difficile far capire al cliente l’importanza e il valore del consiglio o della consulenza che spesso passa per una cosa scontata senza valore.

E’ come se i clienti ignorassero completamente che quel “piccolo” consiglio che chiede, in realtà, ha un contenuto con valore molto alto, fatto di anni di studi ed esperienza sul campo.

In realtà il suggerimento così spesso chiesto altro non è che una richiesta sfacciata di consulenza gratis.

Non che le persone lo faccia consapevolmente, anzi 

Infatti se si dà la giusta attenzione, dalla mente del potenziale cliente sembra sentire frasi del tipo: «Ma tanto che ti costa, sono solo dieci minuti del tuo tempo, poi ti lascio lavorare.

Il Professionista giustamente cerca di arginare queste richieste di consulenza gratis, con modi più o meno gentili, che generano quasi sempre un effetto scioccato nel cliente.

L’effetto però non è quello sperato: la clientela è sinceramente colpita quando un Professionista si rifiuta di lavorare gratis, tende ad offendersi e và alla ricerca di qualcuno che gli dia il consiglio/consulenza gratis, magari sbagliata ma l’importante è che sia gratis.

Nel nostro Paese, le persone sono state abituate a non pagare per la consulenza perché non la considerano di valore, ma semplicemente un passaggio dovuto.

Quindi quando il potenziale cliente chiede la consulenza non è consapevole che dovrà pagarla, perché è convinto di averne diritto.

Non che questa convinzione sia corretta, ma succede qualcosa del genere in quasi tutti i potenziali clienti.

Il professionista ha delle colpe in questo costume sociale

Il professionista per paura che il cliente vada da un’ altro professionista in questi casi è tentato di dare la consulenza gratis.

Questo corto circuito dove il cliente chiede di riceverne una consulenza gratis non succede per esempio nell’ambito medicale. Nessuno di noi penserebbe mai di andare ad una visita specialistica da un medico in maniera gratuita.

Anzi, dal ginecologo all’andrologo, dall’endocrinologo o dal fisioterapista, parcelle da 80/100 euro vengono pagate senza battere ciglio.

Eppure quando le persone vanno dal professionista assumono un’altra impostazione. Ciò proviene da una cattiva abitudine che le persone si portano dal passato, dove la minore quantità di informazioni (assenza di internet) e un minor numero di professionisti permetteva di poter gratuitamente dare la consulenza con la sicurezza che l’avrebbe recuperata con in futuro.

Con internet e un numero crescente di professionisti le carte in tavola sono cambiate. Grazie ad internet le persone, sempre più informate, sanno già (o pensano di sapere) un buon 60% delle informazioni che serve loro per capire cosa fare nelle varie situazioni.

Quel 40% di informazioni di cui la clientela ha bisogno la può dare soltanto un professionista esperto. Ed è qui che ci si gioca la fortuna economica e professionale».

Il problema della consulenza gratis deriva anche dal numero di professionisti presenti sul mercato?

Esatto. Purtroppo molti professionisti, sotto la pressione per il numero esorbitante dei colleghi concorrenti, tendono a regalare la consulenza sperando che riescano poi a recuperarla in qualche modo. Però così facendo la categoria tutta ne risente e i clienti continuano a “scroccare”.

• la consulenza è un prodotto, e in quanto tale ha un valore e quindi un costo;
• la consulenza pagata è una tutela per il cliente e non per il professionista (che sicuramente non si farà ricco con una consulenza).

Entrambi i punti non si possono spiegare al cliente nel senso stretto del termine, ma si possono installare nella sua mente con domande che rendono consapevole il cliente stesso.

Adesso vediamo con alcune frasi cosa far capire al cliente che i soldi della consulenza sono meritati:

“Grazie per essersi rivolto a me, vuol dire che mi considera capace di risolvere il suo problema”.

“Se lei è qui sicuramente è perché si è reso conto che ha bisogno di un’opinione di un professionista; la ringrazio per la scelta”.

“Se lei è qui vorrà dire che ha un problema che le potrebbe costare tempo e soldi. Ed entrambi sono dei beni preziosi che meritano di essere tutelati con la massima attenzione e cura”.

“Ancor prima di addentrarci nel vivo della consulenza, saprebbe indicativamente dirmi quanto potrebbe risparmiare se le dessi la dritta che le serve per risolvere il suo problema?”.

“Quanto è importante per lei oggi risolvere il problema di cui a breve parleremo?”.

“Quanto le sta costando, in termini di ansia, tempo, sacrifici e denaro il progetto di cui mi sta per parlare?”.

“Andremo a fondo nell’analisi della sua situazione, ci prendiamo un’ora per dipingere un quadro dettagliatissimo e chiaro”.

“Parleremo di cose che in prima battuta sono importanti per lei, e poi le dirò cosa fare per risparmiare soldi e tempo, studiando il miglior metodo raggiungere il suo obiettivo”.

Forse il professionista dovrebbe spendere più tempo nell’attività preliminare alla consulenza

Se un cliente chiede qualcosa di gratuito, non è detto che sia furbo. Molto probabilmente vuol dire che non è stato educato a non farlo.

Quando un cliente ti contatta, ti ha scelto in mezzo ad altre decine di professionisti. Hai un vantaggio enorme. Scopri perché e conferma la sua scelta.

Ferma i malintenzionati che vogliono rubarti tempo, ma fallo con gentilezza, facendo domande che consapevolizzano anziché indispettire.

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Ivan Sciutto (clicca qui)

Posted In: consulenza consulenza gratis